Herr Marvin Verweyen Sie als Vertriebsexperte haben zu dem Thema Digitalisierung und Vertrieb interssante Entwicklungen analysiert und stellen sich nun den Veränderungen.
Wie geht Vertrieb heute?
Die gute Nachricht: Auch heute darf im Vertrieb immer noch intensiv kommuniziert werden. Auch in Zeiten dynamischer Digitalisierung. Allerdings rückt die klassische Kalt-Akquise mehr in den Hintergrund. Es gibt viele zeitgemäße Möglichkeiten, Kontakt zu potenziellen Kunden aufzubauen. Und umgekehrt gibt es für Kunden so viele neue Wege sich ein Bild zu machen, welches Produkt sie oder er zur Lösung eines möglichen Problems gibt.
Das heißt: Auch die Kunden haben sich verändert?
Absolut. Kunden sind heutzutage viel informierter als früher. 90% aller Kunden haben im Internet recherchiert, bevor sie kaufen. Sie haben bereits verglichen und in der Regel eine sehr konkrete Vorstellung des Produkts, das sie kaufen wollen. Und noch eine interessant Zahl: Fast 50% aller Käuferinnen und Käufer haben sich drei bis fünf inhaltliche Informationen eines Produkt-Herstellers angeschaut – die Website, Social Media-Posts, ein Video auf Youtube, was auch immer zu finden ist. Daran kann man sehen, wie detailliert das Wissen von Kundinnen und Kunden ist, bevor sie vor Ort oder online kaufen.
Wie wird sich der Vertrieb durch den Einsatz von moderner Technologie verändern?
Die Veränderung ist auch hier massiv. Vertriebs-Mitarbeiterinnen und -Mitarbeiter sind gut beraten, neue technologische Möglichkeiten in ihren Arbeitsalltag zu integrieren.
Um Leads zu generieren sollten sie Plattformen nutzen. Durch die Corona-Pandemie haben sich Video-Konferenzen und Web-Meetings etabliert. Das ist großartig, wenn man damit umzugehen versteht. Aufwändige Reisen, lange Wartezeiten auf Bahnhöfen oder Flughäfen, können durch Schalt-Konferenzen minimiert werden. Der Verkaufsprozess kann durch einen gut gestalteten Digital-Pitch sehr beschleunigt werden. Und das zu deutlich geringeren Akquise-Kosten.
Welche Disziplinen muss der moderne zeitgemäße Vertriebler beherrschen?
Der Umgang mit Menschen bleibt weiter der Schlüssel-Faktor. Aber mit der Nutzung moderner Marketing-Möglichkeiten erreiche ich im Sales viel mehr Menschen. Die digitalen Möglichkeiten geben mir alle Werkzeuge in die Hand, die ich brauche, um auf mich aufmerksam zu machen. Mit E-Mail-Marketing baue ich Kontakte auf, mit Online-Marketing entwickele ich einen Sales-Funnel. Mit Content Marketing beweise ich meine Expertise und kann über alle Plattformen mein Knowhow verbreiten, mit Suchmaschinen-Marketing bin ich dort präsent, wo eine, im besten Falle meine Lösung gesucht wird. Mit Social Media-Marketing schließlich kann ich mit meinen zukünftigen Kunden zu einem sehr frühen Zeitpunkt interagieren. Früher Zeitpunkt heißt der Zeitpunkt, an dem mein Kunde vielleicht noch überlegt, ob und welches Produkt er kaufen möchte. Wenn ich die vorhandenen digitalen Möglichkeiten geschickt nutze, kann ich meinen Umsatz signifikant steigern.
Aber ein erfolgreicher Vertriebler ist doch der, der die Kunden direkt überzeugt.
Das ist korrekt. Aber überzeugend zu sein geht ja auch auf virtuellem Weg. Und eines dürfen Sie nicht vergessen: Durch digitale Lead-Generierung können Sie viel mehr potentielle Kundinnen und Kunden erreichen. Die Faustformel: Wer aktiv und fleißig im Außendienst unterwegs ist, schafft es 150 bis 250 Kunden zu betreuen. Durch den Einsatz der digitalen Möglichkeiten erreicht der moderne Vertriebs-Mitarbeiter mindestens die dreifache Menge. Sprich: 3 x so viele Chancen erfolgreich zu verkaufen.
Was bedeutet in diesem Zusammenhang Social Selling?
Social Selling ist genau das, was modernen Vertrieb ausmacht. Ich baue mir als Unternehmen über Social Media ein Experten-Profil auf. Ich bin der Experte für ein Thema, ich biete die Lösung für das Problem meiner Kunden. Ich vernetze mich über Social Media mit meiner potentiellen Zielgruppe und biete dort durch kluge Content-Formate sehr regelmäßig, am besten mehrfach pro Woche, Inhalte. Diese Inhalte belegen meinen potentiellen Kunden mein Knowhow. Ich komme damit viel schneller in eine Interakion. Damit habe ich die große Chance, mich als Trusted Advisor zu etablieren. Und zwar schon vor dem ersten direkten Gespräch. Nicht nur, daß ich mehr Leads generiere. Viele dieser Leads sind sofort Warm Leads. Die Wahrscheinlichkeit der qualifizierten Anfragen steigt damit dynamisch
Wie wird sich Vertrieb durch die Pandemie langfristig verändern?
Ich gehe von massiven Veränderungen aus. Viele direkten Kontakte waren und sind einfach nicht möglich. Wer also noch ein bisschen fremdelt mit den Chancen der Digitalisierung kann und sollte nun die Möglichkeiten ausloten, die die neuen Technologien ermöglichen. Die wirklich gute Nachricht ist: Alles ist recht schnell erlernbar. Man muß zudem nicht alle Disziplinen beherrschen, sondern kann sich Experten dazu holen.
Die Zukunft ist digital: Auch im Vertrieb.
Lars Weber hat langjährige Erfahrung und umfassende Fachwissen im Bereiche der Digitaliesierung im Online Marketing Bereich. Der Onlinemarketing-Manager aus Berlin analysiert Situation messerscharf. Sein Hauptschwerung ist mit KI schneller im Onlinemarketing Sichtbarkeit zu gewinnen und Branding mit KI Maßnahemen zu ermöglichen. Rufen Sie Lars Weber gleich an +491716294618 oder schreiben Sie ihm eine E-Mail.
